「研修は終わったのに、提案しても通らない」
「テスト案件には入れたが、そこから3年動いていない」

SES企業で未経験を採用したとき、必ずと言っていいほど起きる問題です。

この記事では、なぜ未経験者が案件に入れないのかを営業・客先・本人の3方向から分解し、
単価が上がらない構造と、そこから抜け出すために育成側が用意すべきものを整理します。

結論：スキル不足ではなく「証明できるものがない」

案件に入れない一番の理由は、実力そのものではありません。

客先が「この人は使える」と判断する材料が、スキルシートに何もないことです。

研修を3カ月受けた、という記述はどの会社のシートにも書いてあります。
差がつかない情報は、判断材料になりません。

スキルシートの書き方客先の反応
「3カ月の研修でJava・SQLを学習」判断できない。他社と同じ
「Laravelで在庫管理を個人開発。GitHubでPR20本、レビュー指摘は平均3件」レビューに耐える人だと分かる

客先が知りたいのは「何を学んだか」ではなく、「指示を出したら形になって返ってくるか」です。

理由1：客先が未経験を取るリスクを負えない

客先の現場責任者の立場で考えると、未経験を1人受け入れることは自分の工数が減ることを意味します。

  • 環境構築に付き合う
  • 質問に答える
  • 成果物をレビューする
  • 合わなければ切る手続きをする

単価を下げても、この負担は変わりません。
だから「安いから入れる」ではなく「手がかからないから入れる」で判断されます。

ここを勘違いして単価だけ下げると、単価が低いまま案件も決まらない、という最悪の状態になります。

理由2：営業が本人の状態を説明できない

これは社内側の問題です。

面談で「この人はどのくらい書けますか」と聞かれたとき、
営業が答えられるのは、たいてい「真面目です」「やる気があります」までです。

質問答えられない会社答えられる会社
今どのくらい書けますか基礎は一通りCRUDは自力で。認証は写経レベル
詰まったときどうしますか質問してきますエラー文を読んで切り分けてから聞いてきます
チーム開発の経験は研修でやりましたPRを20本、レビュー指摘の修正まで経験済み

右側を言えるかどうかで、通過率がまったく変わります。
これは本人の能力ではなく、育成の記録があるかどうかの差です。

社内で育成していると、この記録がどうしても残りません。
教える先輩は自分の案件が本業なので、記録まで手が回らないからです。

理由3：本人が「聞き方」を知らない

客先が未経験者を切る理由で多いのが、技術力ではなく質問の仕方です。

切られる聞き方残る聞き方
動きません、どうすればいいですか◯◯のエラーが出ています。△△まで確認して、□□が原因だと思うのですが合っていますか
3日黙って詰まっている30分詰まったら状況を整理して聞く
言われたところだけ直す同じ原因の箇所を探して合わせて直す

これは教えれば必ず身につくものです。
ところが独学やeラーニングでは絶対に身につきません。人に質問する場面がないからです。

テスト工程に入れる判断は、正しいのか

「まずテスト案件で現場に慣れさせる」は、SESの定番です。
短期的には正しい判断です。単価は低くても、待機よりはるかにマシです。

問題は、そこから出る計画がないと、抜け出せなくなることです。

経過スキルシートに書けること単価
1年目テスト設計・実施35〜45万円
2年目テスト設計・実施40〜50万円
3年目テスト設計・実施45〜55万円

年数は増えますが、書ける内容が増えません。
結果、「経験3年なのに開発は未経験」という一番売りにくい状態ができあがります。

本人もここで気づきます。そして転職を考え始めます。
3年かけて育てた人が、他社の開発案件へ移っていく。SES企業がよく失う形です。

抜け出すために用意する3つのもの

1. 客先に見せられる成果物

研修の課題ではなく、GitHubで動くものを1つ。
規模は小さくて構いません。重要なのは次の点です。

  • READMEに、何を作ったか・なぜその設計にしたかが書いてある
  • コミットが機能単位で分かれている
  • プルリクエストとレビューのやり取りが残っている

3つ目が特に効きます。レビューを受けて直した履歴は、チームで働けることの証明になります。

2. 営業が使える状態の記録

月に1回でいいので、次の粒度でまとめておきます。

  • 今月できるようになったこと（具体的な機能名で）
  • まだ自力では難しいこと
  • 質問の質はどう変わったか

これがあると、営業は提案のタイミングを前倒しできます。
待機1カ月の短縮は、そのまま数十万円の差になります。

3. 入場後も続くサポート

案件に入れて終わりにすると、最初の2カ月で評価が決まってしまいます。
入場直後こそ、客先に聞きにくいことを聞ける相手が必要です。

「こんな初歩的なことを客先の人に聞けない」で止まっている時間が、評価を落とします。

単価を上げる順番

段階やること単価の目安
入場前成果物とレビュー履歴を作る提案が通るようになる
入場〜6カ月言われた範囲を確実にやり切る40〜50万円
6カ月〜1年簡単な改修・実装を任せてもらう50〜60万円
1〜2年設計の一部、後輩のレビュー60〜70万円

ポイントは「入場〜6カ月」で改修を任せてもらえる位置に行くこと。
ここで開発側に一歩入れるかどうかで、その後の単価カーブが変わります。

よくある質問

Q. 資格を取らせるのは有効ですか？
A. 書類の通過には多少効きます。ただし面談では「で、何が作れますか」を必ず聞かれます。資格だけで案件が決まることはほぼありません。

Q. 単価を下げて実績を作る戦略はどうですか？
A. 期間を区切るなら有効です。ただし「いつ、何を条件に上げるか」を先に決めておかないと、低単価のまま固定されます。契約更新のタイミングで交渉材料を出せる準備が必要です。

Q. 自社開発の経験を積ませたいが、案件がありません
A. 社内システムを作らせるのが現実的です。勤怠、日報、資産管理など小さいもので構いません。実務のレビューが入れば、それは立派な開発経験になります。

Q. 何カ月で提案できるようになりますか？
A. 未経験からだと3〜6カ月が目安です。詳しい費用感は育成コストの記事にまとめています。

まとめ

  • 案件に入れない理由はスキル不足ではなく、判断材料がないこと
  • 客先は「安いか」ではなく「手がかからないか」で見ている
  • 営業が具体的に説明できないと、それだけで通過率が落ちる
  • テスト工程は悪くないが、抜ける計画がないと3年滞留する
  • 成果物・記録・入場後のサポート。この3つで提案の質が変わる

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